Uccidiamo il mostro

Chi é il famelico mostro che terrorizza molti giovani venditori e non solo giovani? Questa creatura vorace che assorbe le energie e impedisce il raggiungimento dei risultati?
E' una parolina di solo due lettere che può avere una potenza devastante: "NO".
In molti casi purtroppo, questa parolina blocca completamente la crescita professionale di molti venditori in erba che avrebbero invece tutte le capacità per emergere.
E' fondamentale quindi superare la paura del rifiuto e per farlo c'è un'unica strada: la ristrutturazione del significato di quel "No".
Bisogna innanzitutto considerare il "No" non come un rifiuto alla propria persona, ma un rifiuto all'offerta. Già vederla in questa maniera dovrebbe permettere anche alle personalità ultrasensibili di immunizzarsi contro la paura del rifiuto. Pensare che il nostro cliente non sta dicendo "No" a noi ma al prodotto o servizio offerto, dovrebbe alleggerire l'eccesso di amor proprio.
Dovremmo poi interpretare quel "No" come un evento probabile in ogni processo di vendita. Come chi vuole imparare a nuotare deve pur bagnarsi i piedi, chi vuole imparare a vendere deve essere pronto a ricevere dei "No".
In questo caso ci potrebbe aiutare pensare alla "legge dei grandi numeri". Per spiegarla voglio raccontarvi un episodio reale:
C'era un venditore di prodotti assicurativi che tutte le mattine, appena arrivato in ufficio, si metteva al telefono per proporre quello che aveva da vendere. Aveva il peggior approccio possibile. La sua telefonata tipo fatta a freddo era pressappoco questa: "Signor Rossi, non ha per caso l' intenzione di stipulare una polizza, vero?". Non poteva fare una telefonata peggiore. Eppure era il venditore che fatturava di più della sua compagnia. Come era possibile questo?
Vendeva più di tutti perchè passava cira otto ore al telefono tutti i giorni contattando migliaia di persone a settimana. Riceveva migliaia di "No", ma per la "legge dei grandi numeri", qualcuno ogni tanto gli diceva "Sì" e questo gli consentiva di fatturare molto di più dei suoi colleghi anche più capaci che non avevano però la sua tenacia.
Pensate quali risultati avrebbe potuto ottenere se solo avesse cercato di migliorare la sua tecnica di telemarketing.
Questo è un esempio straordinario di come anche un venditore non particolarmente dotato, possa ottenere degli ottimi risultati solo superando la paura del rifiuto.
In conclusione, non fatevi stoppare da quel malefico "No", ma cosideratelo come una semplice unione di due lettere dell'alfabeto.
Ciao alla prossima.

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