L' importanza del rapporto nella vendita

Ciao a tutti e benvenuti al mio primo post.

Proprio perché è il primo, voglio iniziare con quello che ritengo l' aspetto più importante di ogni processo di vendita e cioè il rapporto che costruiamo con il cliente.

Se vendiamo beni o servizi non ha importanza. Anche nel caso che il nostro potere contrattuale sia straripante, magari perché il nostro prodotto o servizio è unico o offerto al prezzo più basso del mercato, dobbiamo per forza cercare la sintonia con il cliente. Questo perché non possiamo sapere se saremo in grado di offrire anche in futuro un bene così importante per la nostra clientela.

C'è sempre la possibilità di cambiare l' azienda con la quale collaboriamo e quindi di non essere più così competitivi. In questo malaugurato caso non potremmo avere risultati soddisfacenti se non abbiamo costruito solidi rapporti con i nostri clienti.

Conosco un agente di commercio di una ditta leader del suo settore, che per anni ha maltrattato la clientela facendo pesare la sua posizione di monopolio. Dopo che fu licenziato per un litigio con il direttore commerciale, cadde in disgrazia perché si mise a lavorare con una ditta di secondaria importanza. A quel punto la quasi totalità dei suoi clienti non si sentirono più "obbligati" a comprare da lui e quindi fu costretto a cambiare settore merceologico.

Prima di vendere il nostro prodotto o servizio, dobbiamo vendere la nostra persona. Se non piaciamo come persone, difficilmente saremo grandi venditori. La vendita è e sarà sempre un fattore umano. Nessuna azienda, anche la più grande, rinuncia al supporto dei suoi venditori anche in un' era dove con un click è possibile comprare qualsiasi cosa in tutto il mondo.

Vediamo quindi quali sono le strategie per instaurare amichevoli e proficui rapporti con i nostri clienti.

Per capire come dovremmo trattare i nostri interlocutori pensiamo a come piacerebbe essere a noi essere trattati. Il bisogno più importante di tutti gli uomini, dopo quelli primari legati alla sopravvivenza (cibo, sonno, sicurezza ecc.), è il desiderio di importanza. Come possiamo assecondare questo bisogno in modo da rendere più amichevole il nostro cliente?

Innanzitutto chiamiamolo spesso per nome durante i nostri colloqui. Se gli stiamo dando del Lei chiamiamolo Signor più il cognome. Dale Carnegie, decano dei formatori americani, scrive nel suo libro più celebre "Come trattare gli altri e farseli amici", che il nome è il suono più dolce che può sentire un essere un umano. Se un uomo o una donna si sentono chiamare per nome, si sentono riconosciuti e se si sentono riconosciuti si sentono importanti. A quasi tutti noi piacerebbe essere popolari come i divi dello sport, della musica o del cinema. Ricordiamocelo quando parliamo con qualcuno.

Altra strategia mirata a far migliorare i rapporti umani è quello di cercare punti in comune. Se noi condividiamo con l'altro gli stessi interessi riguardo a sport, idee politiche, religione, professione ecc. è più facile entrare nelle sue "grazie". Nei corsi di formazione che faccio agli agenti immobiliari, raccomando sempre di prestare attenzione agli oggetti che sono all'interno dell'appartamento. Potremmo così notare qualche particolare oggetto (un poster, un attrezzo sportivo, un particolare dell'arredamento, un oggetto) che ci può rivelare molto su quali sono gli interessi del cliente e servircene per creare sintonia. Potremmo magari dire che anche a noi piace quello sport oppure abbiamo interesse per quel particolare hobby. Può anche bastare mostrarsi curiosi al riguardo. State certi che il nostro interlocutore gradirà molto il nostro interesse per i suoi interessi. Ci sono dei venditori di auto che sono istruiti a dare un'occhiata al bagagliaio del cliente per vedere se c'è qualche oggetto rivelatore in proposito. E' scontato che se ad esempio notano una mazza da golf o una racchetta diranno che sono appassionati di quegli sport.

La regola generale è quindi quella di interessarsi ai gusti e agli interessi degli altri.

Naturalmente questa strategia va adottata con cautela altrimenti rischiamo di passare per "ruffiani" patentati.

Altro modo per sintonizzarsi con l'altro è quello di parlare, per quanto possibile, con lo stesso tono di voce e usare un lessico simile. Immaginate di andare a visitare una persona anziana che parla sottovoce e voi invece gli parlate ad alta voce. In questo caso secondo voi state creando sintonia o distonia? Oppure nel dialogare con una persona di basso livello culturale usate un linguaggio tecnico con parole difficili da comprendere. Che risultato otterreste? Non sarebbe meglio preoccuparsi se vi capisce invece di essere interessati ad apparire persone culturalmente elevate?

Rendiamoci quindi,nel limite del possibile, simili ai nostri simili. Avremo sicuramente più possibilità di piacere ai nostri clienti e di conseguenza le nostre vendite spiccheranno il volo.

Ciao alla prossima.

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