Chi é il famelico mostro che terrorizza molti giovani venditori e non solo giovani? Questa creatura vorace che assorbe le energie e impedisce il raggiungimento dei risultati?
E' una parolina di solo due lettere che può avere una potenza devastante: "NO".
In molti casi purtroppo, questa parolina blocca completamente la crescita professionale di molti venditori in erba che avrebbero invece tutte le capacità per emergere.
E' fondamentale quindi superare la paura del rifiuto e per farlo c'è un'unica strada: la ristrutturazione del significato di quel "No".
Bisogna innanzitutto considerare il "No" non come un rifiuto alla propria persona, ma un rifiuto all'offerta. Già vederla in questa maniera dovrebbe permettere anche alle personalità ultrasensibili di immunizzarsi contro la paura del rifiuto. Pensare che il nostro cliente non sta dicendo "No" a noi ma al prodotto o servizio offerto, dovrebbe alleggerire l'eccesso di amor proprio.
Dovremmo poi interpretare quel "No" come un evento probabile in ogni processo di vendita. Come chi vuole imparare a nuotare deve pur bagnarsi i piedi, chi vuole imparare a vendere deve essere pronto a ricevere dei "No".
In questo caso ci potrebbe aiutare pensare alla "legge dei grandi numeri". Per spiegarla voglio raccontarvi un episodio reale:
C'era un venditore di prodotti assicurativi che tutte le mattine, appena arrivato in ufficio, si metteva al telefono per proporre quello che aveva da vendere. Aveva il peggior approccio possibile. La sua telefonata tipo fatta a freddo era pressappoco questa: "Signor Rossi, non ha per caso l' intenzione di stipulare una polizza, vero?". Non poteva fare una telefonata peggiore. Eppure era il venditore che fatturava di più della sua compagnia. Come era possibile questo?
Vendeva più di tutti perchè passava cira otto ore al telefono tutti i giorni contattando migliaia di persone a settimana. Riceveva migliaia di "No", ma per la "legge dei grandi numeri", qualcuno ogni tanto gli diceva "Sì" e questo gli consentiva di fatturare molto di più dei suoi colleghi anche più capaci che non avevano però la sua tenacia.
Pensate quali risultati avrebbe potuto ottenere se solo avesse cercato di migliorare la sua tecnica di telemarketing.
Questo è un esempio straordinario di come anche un venditore non particolarmente dotato, possa ottenere degli ottimi risultati solo superando la paura del rifiuto.
In conclusione, non fatevi stoppare da quel malefico "No", ma cosideratelo come una semplice unione di due lettere dell'alfabeto.
Ciao alla prossima.
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L' importanza del rapporto nella vendita
Ciao a tutti e benvenuti al mio primo post.
Proprio perché è il primo, voglio iniziare con quello che ritengo l' aspetto più importante di ogni processo di vendita e cioè il rapporto che costruiamo con il cliente.
Se vendiamo beni o servizi non ha importanza. Anche nel caso che il nostro potere contrattuale sia straripante, magari perché il nostro prodotto o servizio è unico o offerto al prezzo più basso del mercato, dobbiamo per forza cercare la sintonia con il cliente. Questo perché non possiamo sapere se saremo in grado di offrire anche in futuro un bene così importante per la nostra clientela.
C'è sempre la possibilità di cambiare l' azienda con la quale collaboriamo e quindi di non essere più così competitivi. In questo malaugurato caso non potremmo avere risultati soddisfacenti se non abbiamo costruito solidi rapporti con i nostri clienti.
Conosco un agente di commercio di una ditta leader del suo settore, che per anni ha maltrattato la clientela facendo pesare la sua posizione di monopolio. Dopo che fu licenziato per un litigio con il direttore commerciale, cadde in disgrazia perché si mise a lavorare con una ditta di secondaria importanza. A quel punto la quasi totalità dei suoi clienti non si sentirono più "obbligati" a comprare da lui e quindi fu costretto a cambiare settore merceologico.
Prima di vendere il nostro prodotto o servizio, dobbiamo vendere la nostra persona. Se non piaciamo come persone, difficilmente saremo grandi venditori. La vendita è e sarà sempre un fattore umano. Nessuna azienda, anche la più grande, rinuncia al supporto dei suoi venditori anche in un' era dove con un click è possibile comprare qualsiasi cosa in tutto il mondo.
Vediamo quindi quali sono le strategie per instaurare amichevoli e proficui rapporti con i nostri clienti.
Per capire come dovremmo trattare i nostri interlocutori pensiamo a come piacerebbe essere a noi essere trattati. Il bisogno più importante di tutti gli uomini, dopo quelli primari legati alla sopravvivenza (cibo, sonno, sicurezza ecc.), è il desiderio di importanza. Come possiamo assecondare questo bisogno in modo da rendere più amichevole il nostro cliente?
Innanzitutto chiamiamolo spesso per nome durante i nostri colloqui. Se gli stiamo dando del Lei chiamiamolo Signor più il cognome. Dale Carnegie, decano dei formatori americani, scrive nel suo libro più celebre "Come trattare gli altri e farseli amici", che il nome è il suono più dolce che può sentire un essere un umano. Se un uomo o una donna si sentono chiamare per nome, si sentono riconosciuti e se si sentono riconosciuti si sentono importanti. A quasi tutti noi piacerebbe essere popolari come i divi dello sport, della musica o del cinema. Ricordiamocelo quando parliamo con qualcuno.
Altra strategia mirata a far migliorare i rapporti umani è quello di cercare punti in comune. Se noi condividiamo con l'altro gli stessi interessi riguardo a sport, idee politiche, religione, professione ecc. è più facile entrare nelle sue "grazie". Nei corsi di formazione che faccio agli agenti immobiliari, raccomando sempre di prestare attenzione agli oggetti che sono all'interno dell'appartamento. Potremmo così notare qualche particolare oggetto (un poster, un attrezzo sportivo, un particolare dell'arredamento, un oggetto) che ci può rivelare molto su quali sono gli interessi del cliente e servircene per creare sintonia. Potremmo magari dire che anche a noi piace quello sport oppure abbiamo interesse per quel particolare hobby. Può anche bastare mostrarsi curiosi al riguardo. State certi che il nostro interlocutore gradirà molto il nostro interesse per i suoi interessi. Ci sono dei venditori di auto che sono istruiti a dare un'occhiata al bagagliaio del cliente per vedere se c'è qualche oggetto rivelatore in proposito. E' scontato che se ad esempio notano una mazza da golf o una racchetta diranno che sono appassionati di quegli sport.
La regola generale è quindi quella di interessarsi ai gusti e agli interessi degli altri.
Naturalmente questa strategia va adottata con cautela altrimenti rischiamo di passare per "ruffiani" patentati.
Altro modo per sintonizzarsi con l'altro è quello di parlare, per quanto possibile, con lo stesso tono di voce e usare un lessico simile. Immaginate di andare a visitare una persona anziana che parla sottovoce e voi invece gli parlate ad alta voce. In questo caso secondo voi state creando sintonia o distonia? Oppure nel dialogare con una persona di basso livello culturale usate un linguaggio tecnico con parole difficili da comprendere. Che risultato otterreste? Non sarebbe meglio preoccuparsi se vi capisce invece di essere interessati ad apparire persone culturalmente elevate?
Rendiamoci quindi,nel limite del possibile, simili ai nostri simili. Avremo sicuramente più possibilità di piacere ai nostri clienti e di conseguenza le nostre vendite spiccheranno il volo.
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