Perchè il cliente compra

Agli inizi della mia carriera, credevo che le motivazioni di acquisto dei clienti fossero pressoché infinite e questo pensiero mi toglieva parte delle sicurezze che avevo riguardo ai miei futuri successi di venditore. Come gran parte dei miei colleghi credevo che la mente umana fosse un abisso imperscrutabile fuori dalla portata della mia comprensione.
Fino a che mi capitò un libro di un docente universitario tedesco il quale asseriva che alla base delle migliaia di "idee di vendita", ci sono in realtà solo otto categorie  fondamentali di motivazioni   di acquisto.

 Tali motivazioni sono il più delle volte sconosciute al cliente stesso perché sono su un piano puramente psicologico e non logico. In altri termini, il cliente compra per motivi istintivi ed emozionali per poi giustificare le sue scelte, a sé stesso e agli altri, con motivazioni razionali.
Per fare un esempio, noi compriamo una bella automobile  come status symbol o per far colpo sulle donne, e poi giustifichiamo il nostro acquisto, a noi o agli altri, come fatto per motivi fiscali.
Queste motivazioni di acquisto si formano al livello del cervello rettile, la parte più antica del nostro cervello deputata alla conservazione e alla sopravvivenza
 Questa porzione cerebrale è così definita proprio perché è simile a quella dei rettili che come sappiamo non hanno capacità di ragionamento, ma hanno esclusivamente reazioni istintive sempre uguali. Ad un determinato stimolo corrisponde sempre una determinata risposta.
E' la parte del cervello con la quale decidiamo l'attacco o la fuga ed è la sede di tutti gli istinti primordiali.
In estrema sintesi i clienti decidono l'acquisto con il cervello rettile e razionalizzano con la corteccia cerebrale.
 Detto ciò, vi do l'elenco dettagliato di queste motivazioni che sono:

• Desiderio sessuale
• Bisogno di importanza
• Salute
• Socialità
• Comodità
• Curiosità
• Economia
• Sicurezza

Nei prossimi articoli esamineremo ognuna di queste motivazioni con le varie implicazioni.
Ciao alla prossima.

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