Massimo Di Porto

Il bisogno di importanza

2010-10-25T10:41:00.000-07:00

E' questo il bisogno più sentito dopo quelli primari ( cibo, sonno, sicurezza, ecc). Ogni persona sente il bisogno di mettersi in evidenza, di essere rispettato e popolare, di farsi riconoscere dei meriti. E' quindi evidente che noi venditori dobbiamo dare la massima importanza alla valorizzazione del cliente.
Poiché anche noi apparteniamo al genere umano e quindi bisognosi di importanza, dobbiamo evitare ogni genere di protagonismo durante il nostro incontro con il cliente stesso al fine di prevenire contrasti.
Dovremmo idealmente mettere il cliente su un piedistallo mantenendo comunque la nostra dignità.
Per quanto riguarda i prodotti o i servizi che dobbiamo proporre in vendita , chiediamoci in che modo possano valorizzare l'immagine del cliente. Ciò risulta relativamente facile nel caso di oggetti che rappresentano status symbol come orologi, automobili, appartamenti o gadgets elettronici importanti. Potrebbe essere più difficile nel caso di articoli non particolarmente affascinanti oppure di servizi. In questo caso potremmo sollecitare il bisogno di importanza sottolineando, ad esempio, che "LEI SIGNOR ROSSI, E' IL PRIMO COMMERCIANTE DI QUESTA VIA CHE UTILIZZA QUESTO SERVIZIO. CIO' LA PONE IN POSIZIONE DI NETTO VANTAGGIO RISPETTO A TUTTI I SUOI CONCORRENTI".
O ancora " LEI SIGNOR VERDI, E' L' UNICO ARTIGIANO CHE LAVORA IN ZONA CHE UTILIZZA QUESTO STRUMENTO CHE LE CONSENTE DI ACCORCIARE I TEMPI DI LAVORAZIONE".
In conclusione utilizziamo la nostra creatività per soddisfare il bisogno di importanza del nostro cliente e vedremo crescere i nostri fatturati in modo esponenziale.

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Il desiderio sessuale nella vendita

2010-09-23T08:35:00.001-07:00

Ciao a tutti e ben ritrovati dopo la pausa estiva. Ci eravamo lasciati con un articolo in cui elencavo le principali motivazioni all' acquisto dei nostri clienti.
E' importantissimo conoscere queste motivazioni perché nella maggior parte dei casi il cliente o non ne è consapevole, oppure, pur sapendo perfettamente perché sta comprando, tuttavia motiva la sua scelta con una spiegazione razionale che offre a sè stesso e agli altri.
Per fare un esempio pertinente con la motivazione all' acquisto oggetto di questo post, ossia il desiderio sessuale, il cliente non compra un' automobile nuova per motivi fiscali (motivazione razionale), ma per far colpo sulla fidanzata o sulle altre donne sue possibili "prede".
Ben più evidente è questa motivazione nel caso delle donne quando acquistano capi di abbigliamento, accessori di moda, profumi eccetera, tutti acquisti fatti per rendersi più desiderabili agli occhi dei maschi.
La pubblicità sa che il desiderio sessuale è una leva formidabile per moltissime tipologie di acquisti. Non a caso nella quasi totalità degli spot pubblicitari delle case automobilistiche, le automobili vengono presentate insieme a splendide ragazze in abiti provocanti.
Anche negli esercizi commerciali si tende sempre di più a scegliere personale di bell' aspetto per attirare più clienti sia uomini che donne.
Il desiderio sessuale è strettamente collegato con l' istinto alla riproduzione. Non dobbiamo dimenticare che essendo animali, abbiamo conservato tutti gli istinti di quando abbiamo fatto la nostra comparsa sulla terra e tali istinti sono pressoché insopprimibili. Quando affiorano noi non facciamo altro che razionalizzarli a noi stessi e agli altri ed è questa l' unica differenza tra noi e gli altri animali.
In conclusione durante la nostra azione di vendita dovremmo analizzare se è presente nel nostro cliente questa motivazione all' acquisto e cercare di sfruttarla con la massima discrezione.

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Perchè il cliente compra

2010-08-10T03:39:00.000-07:00

Agli inizi della mia carriera, credevo che le motivazioni di acquisto dei clienti fossero pressoché infinite e questo pensiero mi toglieva parte delle sicurezze che avevo riguardo ai miei futuri successi di venditore. Come gran parte dei miei colleghi credevo che la mente umana fosse un abisso imperscrutabile fuori dalla portata della mia comprensione.
Fino a che mi capitò un libro di un docente universitario tedesco il quale asseriva che alla base delle migliaia di "idee di vendita", ci sono in realtà solo otto categorie fondamentali di motivazioni di acquisto.

Tali motivazioni sono il più delle volte sconosciute al cliente stesso perché sono su un piano puramente psicologico e non logico. In altri termini, il cliente compra per motivi istintivi ed emozionali per poi giustificare le sue scelte, a sé stesso e agli altri, con motivazioni razionali.
Per fare un esempio, noi compriamo una bella automobile come status symbol o per far colpo sulle donne, e poi giustifichiamo il nostro acquisto, a noi o agli altri, come fatto per motivi fiscali.
Queste motivazioni di acquisto si formano al livello del cervello rettile, la parte più antica del nostro cervello deputata alla conservazione e alla sopravvivenza
Questa porzione cerebrale è così definita proprio perché è simile a quella dei rettili che come sappiamo non hanno capacità di ragionamento, ma hanno esclusivamente reazioni istintive sempre uguali. Ad un determinato stimolo corrisponde sempre una determinata risposta.
E' la parte del cervello con la quale decidiamo l'attacco o la fuga ed è la sede di tutti gli istinti primordiali.
In estrema sintesi i clienti decidono l'acquisto con il cervello rettile e razionalizzano con la corteccia cerebrale.
Detto ciò, vi do l'elenco dettagliato di queste motivazioni che sono:

Desiderio sessuale
Bisogno di importanza
Salute
Socialità
Comodità
Curiosità
Economia
Sicurezza

Nei prossimi articoli esamineremo ognuna di queste motivazioni con le varie implicazioni.
Ciao alla prossima.

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Uccidiamo il mostro

2010-07-31T01:18:00.001-07:00

Chi é il famelico mostro che terrorizza molti giovani venditori e non solo giovani? Questa creatura vorace che assorbe le energie e impedisce il raggiungimento dei risultati?
E' una parolina di solo due lettere che può avere una potenza devastante: "NO".
In molti casi purtroppo, questa parolina blocca completamente la crescita professionale di molti venditori in erba che avrebbero invece tutte le capacità per emergere.
E' fondamentale quindi superare la paura del rifiuto e per farlo c'è un'unica strada: la ristrutturazione del significato di quel "No".
Bisogna innanzitutto considerare il "No" non come un rifiuto alla propria persona, ma un rifiuto all'offerta. Già vederla in questa maniera dovrebbe permettere anche alle personalità ultrasensibili di immunizzarsi contro la paura del rifiuto. Pensare che il nostro cliente non sta dicendo "No" a noi ma al prodotto o servizio offerto, dovrebbe alleggerire l'eccesso di amor proprio.
Dovremmo poi interpretare quel "No" come un evento probabile in ogni processo di vendita. Come chi vuole imparare a nuotare deve pur bagnarsi i piedi, chi vuole imparare a vendere deve essere pronto a ricevere dei "No".
In questo caso ci potrebbe aiutare pensare alla "legge dei grandi numeri". Per spiegarla voglio raccontarvi un episodio reale:
C'era un venditore di prodotti assicurativi che tutte le mattine, appena arrivato in ufficio, si metteva al telefono per proporre quello che aveva da vendere. Aveva il peggior approccio possibile. La sua telefonata tipo fatta a freddo era pressappoco questa: "Signor Rossi, non ha per caso l' intenzione di stipulare una polizza, vero?". Non poteva fare una telefonata peggiore. Eppure era il venditore che fatturava di più della sua compagnia. Come era possibile questo?
Vendeva più di tutti perchè passava cira otto ore al telefono tutti i giorni contattando migliaia di persone a settimana. Riceveva migliaia di "No", ma per la "legge dei grandi numeri", qualcuno ogni tanto gli diceva "Sì" e questo gli consentiva di fatturare molto di più dei suoi colleghi anche più capaci che non avevano però la sua tenacia.
Pensate quali risultati avrebbe potuto ottenere se solo avesse cercato di migliorare la sua tecnica di telemarketing.
Questo è un esempio straordinario di come anche un venditore non particolarmente dotato, possa ottenere degli ottimi risultati solo superando la paura del rifiuto.
In conclusione, non fatevi stoppare da quel malefico "No", ma cosideratelo come una semplice unione di due lettere dell'alfabeto.
Ciao alla prossima.

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L' importanza del rapporto nella vendita

2010-07-28T07:57:00.000-07:00

Ciao a tutti e benvenuti al mio primo post.

Proprio perché è il primo, voglio iniziare con quello che ritengo l' aspetto più importante di ogni processo di vendita e cioè il rapporto che costruiamo con il cliente.

Se vendiamo beni o servizi non ha importanza. Anche nel caso che il nostro potere contrattuale sia straripante, magari perché il nostro prodotto o servizio è unico o offerto al prezzo più basso del mercato, dobbiamo per forza cercare la sintonia con il cliente. Questo perché non possiamo sapere se saremo in grado di offrire anche in futuro un bene così importante per la nostra clientela.

C'è sempre la possibilità di cambiare l' azienda con la quale collaboriamo e quindi di non essere più così competitivi. In questo malaugurato caso non potremmo avere risultati soddisfacenti se non abbiamo costruito solidi rapporti con i nostri clienti.

Conosco un agente di commercio di una ditta leader del suo settore, che per anni ha maltrattato la clientela facendo pesare la sua posizione di monopolio. Dopo che fu licenziato per un litigio con il direttore commerciale, cadde in disgrazia perché si mise a lavorare con una ditta di secondaria importanza. A quel punto la quasi totalità dei suoi clienti non si sentirono più "obbligati" a comprare da lui e quindi fu costretto a cambiare settore merceologico.

Prima di vendere il nostro prodotto o servizio, dobbiamo vendere la nostra persona. Se non piaciamo come persone, difficilmente saremo grandi venditori. La vendita è e sarà sempre un fattore umano. Nessuna azienda, anche la più grande, rinuncia al supporto dei suoi venditori anche in un' era dove con un click è possibile comprare qualsiasi cosa in tutto il mondo.

Vediamo quindi quali sono le strategie per instaurare amichevoli e proficui rapporti con i nostri clienti.

Per capire come dovremmo trattare i nostri interlocutori pensiamo a come piacerebbe essere a noi essere trattati. Il bisogno più importante di tutti gli uomini, dopo quelli primari legati alla sopravvivenza (cibo, sonno, sicurezza ecc.), è il desiderio di importanza. Come possiamo assecondare questo bisogno in modo da rendere più amichevole il nostro cliente?

Innanzitutto chiamiamolo spesso per nome durante i nostri colloqui. Se gli stiamo dando del Lei chiamiamolo Signor più il cognome. Dale Carnegie, decano dei formatori americani, scrive nel suo libro più celebre "Come trattare gli altri e farseli amici", che il nome è il suono più dolce che può sentire un essere un umano. Se un uomo o una donna si sentono chiamare per nome, si sentono riconosciuti e se si sentono riconosciuti si sentono importanti. A quasi tutti noi piacerebbe essere popolari come i divi dello sport, della musica o del cinema. Ricordiamocelo quando parliamo con qualcuno.

Altra strategia mirata a far migliorare i rapporti umani è quello di cercare punti in comune. Se noi condividiamo con l'altro gli stessi interessi riguardo a sport, idee politiche, religione, professione ecc. è più facile entrare nelle sue "grazie". Nei corsi di formazione che faccio agli agenti immobiliari, raccomando sempre di prestare attenzione agli oggetti che sono all'interno dell'appartamento. Potremmo così notare qualche particolare oggetto (un poster, un attrezzo sportivo, un particolare dell'arredamento, un oggetto) che ci può rivelare molto su quali sono gli interessi del cliente e servircene per creare sintonia. Potremmo magari dire che anche a noi piace quello sport oppure abbiamo interesse per quel particolare hobby. Può anche bastare mostrarsi curiosi al riguardo. State certi che il nostro interlocutore gradirà molto il nostro interesse per i suoi interessi. Ci sono dei venditori di auto che sono istruiti a dare un'occhiata al bagagliaio del cliente per vedere se c'è qualche oggetto rivelatore in proposito. E' scontato che se ad esempio notano una mazza da golf o una racchetta diranno che sono appassionati di quegli sport.

La regola generale è quindi quella di interessarsi ai gusti e agli interessi degli altri.

Naturalmente questa strategia va adottata con cautela altrimenti rischiamo di passare per "ruffiani" patentati.

Altro modo per sintonizzarsi con l'altro è quello di parlare, per quanto possibile, con lo stesso tono di voce e usare un lessico simile. Immaginate di andare a visitare una persona anziana che parla sottovoce e voi invece gli parlate ad alta voce. In questo caso secondo voi state creando sintonia o distonia? Oppure nel dialogare con una persona di basso livello culturale usate un linguaggio tecnico con parole difficili da comprendere. Che risultato otterreste? Non sarebbe meglio preoccuparsi se vi capisce invece di essere interessati ad apparire persone culturalmente elevate?

Rendiamoci quindi,nel limite del possibile, simili ai nostri simili. Avremo sicuramente più possibilità di piacere ai nostri clienti e di conseguenza le nostre vendite spiccheranno il volo.

Ciao alla prossima.

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